谋求转型,传统家居、建材渠道商如何拥抱智能?

发布时间:2019-08-22 16:34:30  浏览次数:8959  作者:智能家居

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  引言:智能即服务,渠道商应有新思维。

  近两年,一个新词横行网络:消费降级。拼多多的上市也从某个层面印证了这个提法。《趣宅智能》身边做生意的朋友也在反映:要过冬了。

  的确,实体经济的疲软对于人们的生活影响颇深。家居建材行业首当其冲,深刻感受到了“冬天”的气息。一位石材行业出身的从业者向《趣宅智能》反映,如今工程段和消费端都不好做,行业竞争激烈,三角债比较严重。看上去大家都在赚钱,但实际上却又赚不到钱。所以,大家都在焦虑,都在谋求转型。而方向就是:智能。

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  焦虑从何而来

  传统家居、建材经销商的焦虑并非来自小米模式的渗透。其实,小米做小米的,传统经销商本身有自己宽广的出货渠道和销售策略,并未受到冲击性的影响。真正的焦虑来自经销商自己。比如在照明行业,一位区域总代向《趣宅智能》吐苦水:“今年比去年同期的出货量下滑了20%,根本卖不动。”开着硕大的店面,每时每刻都是成本。但受到诸多因素影响,传统经销商的传统生意,开始进入下行期。这背后有三方面原因:

  一、传统家居、建材行业竞争白热化,利润摊薄,寡头效应明显;

  二、房地产低迷,带动家居、建材行业同步下行;

  三、人均储蓄水平降低,前几年的杠杆消费“恶果”显现,购买力下降。

  基于以上原因,传统经销商的日子越来越不好过了。尤其是年轻群体,对奢华大灯、高档饰材和昂贵电器的热衷程度不同于上一代人,他们更追求简约的生活方式。

  更简约,同时也更智能。80后这一代,对于生活方式的理解还相对偏传统。但90后的注意力已经转向智能产品和服务。同时在购物方式上,电商已经是年轻人的首选。一位建材业老板向《趣宅智能》表示:“如今95后都到了适婚年龄了,他们大概不会去传统的市场采购家居用品,而是直接打开网上购物平台。”

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  拥抱智能

  于是,很多家居、建材商开始谋求转型。一次性转换不太现实,可以逐步来。某照明行业经销商盯上了火爆的智能门锁,并创立了自己的品牌,在灯饰店的一个角落,摆上了智能锁产品。另一位石材行业出身的经销商更决断,直接放弃原有业务,全面投身智能门锁的推广。在《趣宅智能》走访过的诸多传统渠道商里,这种“义无反顾”的转型不在少数。“生意难做。所以什么赚钱,我们就卖什么,客户都是一样的。” 一位建材行业的销售顾问直言。《趣宅智能》在走访南京的建材市场、灯具市场和家具市场的时候,也注意到,有少数的门店在宣传标语中,嵌入了“智能家居”、“智慧生活”等一类词语,但走进去细聊,发现概念大于实际,并没有真正意义上的智能家居产品。不过,我们也发现某个品牌产品的经销商,在其二楼直接代理了上海某个品牌的全屋智能化产品。老板表示,这套产品起步价3万多,目前已经卖出15套。虽然专业从事智能家居的门店,在传统市场还属于少数,但这个趋势我们认为会持续下去。而一大批智能体验馆,也会在传统市场的地盘上崛起。


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  转型过程艰难

  虽说要拥抱智能,但传统经销商拥抱智能的姿势不一定正确。有的人还是做代理,只是卖的货品类不同;有的人自己研发和制造,自产自销;还有的人专注于全屋定制,从工程入手。

  但无论那种转型,都面临着阵痛。如果一味追求销量而忽略品质与服务,那么转型同样失败。

  比如,市面上有很多不到千元的智能门锁,其做工、品质和可靠性堪忧,只会拉低行业形象,不利于良性竞争。

  虽说智能门锁是目前最火的智能家居单品,但它的质量和服务直接决定了经销商的招牌能否立下去。另外,业务转型也不是一蹴而就的。智能家居的概念还处于普及中,像是智能门锁、智能马桶、智能晾衣架等产品,都还属于同类产品中的“高端货”,价格较高。让很多预算有限的消费者望而却步。 这就给传统经销商出了个难题:不转型将面临激烈竞争和亏损,但转型了可能也是亏损。因为智能家居存在的“智能化溢价”会拉高门槛,让高端产品难以走量。当你幻想每个单品的利润空间大时,售价不足千元的低端产品已经在挑战消费者的决策。

  小结

  《趣宅智能》认为,传统家居、建材经销商谋求转型是正确的选择,但一定要找准合适的方向和方法,切入盲目追随市场潮流。我们非常赞同“智能即服务”的观点。所以接下来,渠道应该把自己做成一个智能家居的服务品牌,而不是一个经销商。这样,传统渠道才有突围的可能性,不至于局限在厂家的代理权争夺中,而是成为服务C端、帮助智能概念往C端落地的一个服务提供商。毕竟智能家居除了全屋智能外,很多品类也都需要安装服务和售后服务。消费者除了要为产品买单,其实也要为服务买单。作为渠道,为何不去赚服务的钱呢?


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